Développer son chiffre d’affaires

Programme détaillé de la formation

Préparer son action de prospection :

• Définir ses cibles,
• Constituer son fichier de prospection,
• Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel,
• Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.

Choisir ses moyens de prospection :

• Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing,
• Les techniques d'approche indirecte : salons professionnels, essai gratuit.

Préparer sa tactique de négociation :

• Repérer le niveau d'enjeu pour son client,
• Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise,
• Identifier le degré de complexité de la négociation et le nombre d'interlocuteurs,
• Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.

Rétablir le rapport de force dès le début de la négociation :

• Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation,
• Repérer celles de son interlocuteur,
• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal,
• Les manœuvres de déstabilisation en négociation,
• Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation.

Faire valoir ses arguments avec assertivité :

• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi,
• S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi,
• Surmonter trois types de difficultés en négociation, le silence, l’agressivité, les manipulations,
• Oser dire "NON" et préserver la relation,
• Mettre en place une stratégie de fidélisation,
• Gagner en proximité avec ses clients,
• Savoir traiter les réclamations afin de transformer ses clients en prescripteur,
• Les outils de la fidélisation.

Jeu de rôle valant test de fin de module.